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  • Foto del escritor Fernanda Zaldumbide

El poder de la negociación

Actualizado: 17 may 2021

¿A quién no le gustaría manejar los conflictos con menos tensión y más positividad? La negociación nos permite hacerlo.



¿Con qué palabra asociamos conflicto? Seguramente la mayoría de nosotros siente una presión en el estómago al imaginarse frente a un conflicto de cualquier tipo: con la pareja, con los hijos, con los socios, con los vecinos, con los clientes, con los proveedores...


Y es que culturalmente vemos al conflicto como problema con algo malo frente a lo cual nuestra primera reacción es la defensa. Sin embargo, existe la posibilidad de manejar las cosas de otra manera gracias a la Negociación.


Para entender el conflicto, recordemos las sabias palabras de Sun Tsu en el Arte de la Guerra (480-211 A.C):


"El conflicto es luz y sombra; peligro y oportunidad; estabilidad y cambio; fortaleza y debilidad, el impulso para avanzar y el obstáculo que se opone. Todos los conflictos contienen la semilla de la creación y de la destrucción".

Si nos damos cuenta de que el conflicto es inevitable en nuestra actividad humana, vamos a tomar un respiro para entenderlo de otra forma y recordar que nos da la oportunidad de crecer y mejorar cualquier situación.


Para ello, es muy útil repasar cinco pasos esenciales de la Negociación:


1. Ser conscientes de que siempre estamos tomando decisiones: Ten en mente de que SIEMPRE estamos negociando en todas las actividades de la vida cotidiana: hogar, trabajo, familia, vida social.


2. Separar el problema de las personas: No podemos enfocarnos en acusar al otro de una serie de adjetivos con los cuales le damos el poder sobre lo que nos pasa. Es necesario ser lo más objetivos posibles para reconocer que si existe un problema, somos responsables de que haya ocurrido (no solo lo es la otra parte).


3. Centrarnos en los intereses y no en las posiciones: Los intereses son deseos, preocupaciones y necesidades propias que tenemos. Las posiciones, en cambio, son las demandas iniciales de cualquier conflicto. Una recomendación para descubrir cuál es nuestro verdadero interés, es preguntarnos para qué queremos tal cosa y no únicamente por qué. Es importante descubrir la razón fundamental para la cual buscamos conseguir algo y qué mejor si descubrimos el verdadero interés de la otra parte. Por más complejo que sea el escenario de negociación, es vital encontrar intereses comunes entre las partes para desde allí construir la solución.


4. Inventar, crear, encontrar un abanico de opciones: Las opciones son propuestas a la solución del problema. En este aspecto debemos ser muy creativos para encontrar puntos en común que benefician a las dos partes. Esto nos permitirá ir más allá de buscar un beneficio personal. La solución a la negación siempre es la ganancia y es importante que las dos partes ganen. (Aún cuando siempre haya una parte que gane un poquito más que otra).


5. Buscar criterios objetivos: La información es clave para apoyar nuestros argumentos. Los criterios objetivos son como una vara de medición que va más allá de lo que digan las partes. Esto permite evaluar las opciones al conflicto, sustentar las peticiones a través de información técnica, informes, cotizaciones y voces de diferentes expertos.


¿Qué te parecen estas técnicas para gestionar de otra forma los conflictos?

Recordemos que lo fácil es alejarnos de cualquier situación que nos resulte difícil. Lo fácil es dejar de hablar con quienes nos "afectan". Lo realmente difícil es construir un puente a través de la Negociación. Y sí, es difícil porque hay que renunciar al ego y a las posiciones implacables pero la recompensa es muy grande: el bienestar y la calma que únicamente provienen de la solución.


Finalmente, te invitamos a leer una historia sencilla y muy ilustrativa que nos invita a negociar.



 

El cuento de la naranja


Dos niños se pelean por la única naranja que queda en el frutero de la casa. La madre se da cuenta de esa discusión y toma la naranja, la divide en dos partes y da a cada niño la mitad.

Cuando se separan, uno de los niños exprime el jugo de la naranja y el otro niño ralla la cáscara para hacer un pastel. La madre observa la escena y se da cuenta que si hubiera preguntado antes ¿para qué quieren la naranja? Seguro cada niño hubiera contestado su interés y se hubiese quedado más feliz con la parte que obtenía de acuerdo a lo que necesitaba.


 

En Farola nos especializamos por crear soluciones que permitan una relación en armonía entre empresas y comunidades (internas o externas). A veces es difícil, pero siempre es posible.


¿Tienes algún conflicto con tus áreas de influencia o dentro de la empresa?

Cuéntanos, puedes escribirme a fernandaz@farola.com.ec o llámanos al +593 99 842 7047


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